外貿企業穩住海外訂單同時，積極開拓國內市場——
出口轉內銷 “轉”出新機遇

今年以來，為應對新冠肺炎疫情影響，在從中央到地方一系列幫助外貿企業拓展國內市場的政策措施支持下，一些外貿企業開始著力出口轉內銷，嘗試“兩條腿走路”。從各地近期發布的數據來看，出口轉內銷成效正在顯現。但還有一些企業存在“想轉不敢轉”“想轉轉不了”的情況，背后原因來自多方面。除了依靠政府幫扶外，企業自身還要練好“內功”，積極主動適應新的環境。

今年以來，為應對新冠肺炎疫情影響，在從中央到地方一系列幫助外貿企業拓展國內市場的政策措施支持下，一些外貿企業在積極拓展國際市場、穩住海外訂單的同時，開始著力出口轉內銷，嘗試“兩條腿走路”。

從各地近期發布的數據來看，出口轉內銷成效正在顯現，不僅幫助外貿企業打開了新局面，還豐富了國內市場供給，有力地促進了國內國際雙循環。

內銷市場空間大

來自各地的最新數據顯示，出口轉內銷的潛力正在釋放。今年第三季度，廣州海關關區加工貿易內銷貨值比第一季度增長30.74%。前7個月，廣西加工貿易貨物內銷總值達14.2億元，同比增長24.2%。截至9月初，廈門海關加工貿易內銷貨值達143.85億元，占同期進口應稅貨值的10.43%，占比較去年同期提升0.4個百分點。

因為及時轉向內銷，一些外貿企業得以擁抱新機遇。“如果沒有內銷市場，今年我們很難生存下來。”廣東東莞朗天服飾有限公司總經理李敬峰說，作為一家多年深耕外貿市場的服裝企業，今年突如其來的疫情讓朗天服飾經歷了前所未有的危機，外貿訂單量下跌近九成。

國外市場不景氣，企業將視線轉向國內市場。李敬峰發現，疫情期間，國內消費者養成了宅在家里看直播“買買買”的習慣，這為外貿企業轉向國內市場創造了機會。朗天服飾抓住機遇，調整經營策略，借助直播轉戰內銷。

讓李敬峰感到意外的是，原本為外國消費者設計的服裝竟然也在國內市場銷售火爆，利潤可觀，“由于減少了中間渠道，利潤反而上去了，以前賣50萬件衣服的利潤與現在賣10萬件的利潤一樣多”。

與朗天服飾相似，面對國際市場需求下滑、訂單減少的困境，一些外貿企業開始尋找新的出路，出口轉內銷就是其中一條良策，不僅能幫助外貿企業渡過眼前的難關，還豐富了國內市場供給。

為幫助外貿企業暢通銷售渠道，各地扶持政策也在不斷加碼。例如，浙江實施“浙貨行天下”行動，“北上”“南下”“東進”“西拓”多向拓展市場，并積極推動外貿企業進社區、進商場、進平臺。廣東出臺支持出口轉內銷的若干措施，包括搭建出口產品轉內銷線上平臺等，鼓勵廣東外貿企業拓展銷售渠道。福建、寧夏共同舉辦“2020閩寧出口商品巡回展”，推動兩地出口企業拓展國內市場，僅寧夏銀川專場就有184家企業參展，現場銷售300余萬元，意向成交額近1000萬元。

專家表示，我國擁有14億人口規模的大市場，消費需求旺盛，消費升級不斷加快。外貿企業轉向內銷，既能幫助企業緩解壓力、渡過難關，也有利于企業優化經營結構，打開新的增長空間，且未來還有充足的市場空間和潛力可挖。

線上渠道機遇多

“我們主推的6件套刀具一上市便受追捧，銷售額突破20萬元。”廣東金輝刀剪股份有限公司副總經理鐘嘉良對于企業轉內銷很有心得。今年年初他就把店鋪開到了線上，借助平臺大數據精準營銷，取得了立竿見影的效果。

鐘嘉良說，他們公司做了多年外貿生意，一直為國際知名品牌代工，有穩定的訂單和銷售渠道，每年銷量都有10%至15%的增長。但疫情期間，公司訂單斷崖式下滑，轉內銷成為求生之選。可開拓國內市場并不是件容易的事，外貿企業既不了解市場需求，也缺乏營銷經驗，不少企業犯了難。

今年4月份，內貿批發平臺阿里巴巴1688上線數字化“外貿專區”，幫助中小外貿企業快速拓展國內批發市場。金輝刀剪這類完全沒有電商銷售經驗的企業，可以選擇從品類篩選、產品定價到店鋪運營的“全托”服務。在平臺幫扶下，金輝刀剪很快將網店開了起來，并實現銷量大幅增長，這也堅定了金輝刀剪轉內銷的決心。“我們已推出‘廚立方’內貿品牌，年銷售額有望達到幾百萬元。”鐘嘉良說。

阿里巴巴1688運營總經理洛軒表示，我國超大規模的市場優勢為外貿企業出口轉內銷提供了廣闊空間，電商平臺具有大數據、供應鏈、營銷等方面的優勢，能加強企業與消費者間的雙向聯系，幫助外貿企業迅速洞悉市場需求，讓質量優良的出口商品快速打開國內市場。

各大電商平臺也紛紛想方設法促進供需對接，設立外銷產品專區專場。如蘇寧拼購上線“助力出口企業轉型”專區，淘寶特價版上線外貿頻道，為平臺30萬家外貿工廠開辟專屬銷售頻道等。越來越多優質出口產品正在豐富國內市場供給，進一步激發國內市場活力和有效需求。

轉型須跨多道坎

記者調查發現，當前成功轉向內銷的外貿企業主要呈現兩大特點。從企業類型來看，已起步的多為龍頭企業，這類企業往往較早開始國際國內市場“兩條腿走路”，可通過較成熟的內銷渠道彌補當前出口下滑的損失。從行業來看，紡織服裝、輕工、農產品企業轉內銷可行性較高，這三類企業靠近終端市場，進入國內銷售渠道成本較低。

與此同時，還有一些企業存在“想轉不敢轉”“想轉轉不了”的情況，背后原因則來自多方面。

市場不夠熟。多位企業人士告訴記者，由于國內市場環境與國外有所不同，很多國際上暢銷的商品轉內銷后水土不服，缺乏銷售市場，獲取訂單較難。如湖北省襄陽恒德汽車配件有限公司主要出口改裝車輪轂，但由于國內改裝車市場規模較小，企業短期內難以調整市場策略。

品牌不夠響。轉內銷短期可以借助電商平臺打開國內市場，長期還需要走品牌化發展道路，才能站穩腳跟。一些出口企業經過多年打拼，已在海外樹立品牌形象，但國內用戶對其產品并不熟悉，國內市場知名度不高，培育客戶需要時間。

經驗尚欠缺。一些企業表示，內外貿商業運行模式存在差異，外貿產品多是大批量、少批次，業務模式簡單，流程相對較短。國內市場一般為小批量、多批次，研發設計、廣告營銷、渠道拓展等環節較多，外貿企業出口轉內銷往往經驗不足。湖北省一家機械制造公司負責人告訴記者，該公司為中小微外貿企業，與大型企業相比，開拓內銷市場的能力不夠，面臨的風險更大，因此信心不足，轉內銷業務一直止步不前。

針對“轉”的種種障礙，國務院已于6月份出臺《關于支持出口產品轉內銷的實施意見》，商務部、財政部等有關部門也采取了不少舉措，從財稅、金融支持等多方面幫助企業紓困解難，減少企業顧慮。

專家表示，國際市場形勢千變萬化，出口和內銷面臨環境大不相同，外貿企業應依據實際情況作出理性選擇。對于想要國際國內市場“兩條腿走路”的企業來說，在依靠政府幫扶之外，自身還要練好“內功”，加強國內市場研究，積極主動適應新的環境，創口碑、樹品牌，真正實現內生性“造血”。（記者 李華林）